Bank z pudełka

Na rynku pojawiają się nowi dostawcy usług bankowych – banki startupy, które znacznie różnią się od „tradycyjnych” banków zarówno pod względem oferty, jak również specyfiki działania. Czy branża IT jest gotowa do ich obsług? Jakie rozwiązania może im zaproponować? M.in. na te pytania odpowiedział w rozmowie z Miesięcznikiem Bank Marek Lulek, Dyrektor Sprzedaży w Asseco Poland, posługując się przykładem nowej platformy Asseco BooX (Bank out of the Box).

Oczekiwania klientów banków dynamicznie się zmieniają. Obecne na rynku instytucje starają się dostosowywać do nowych realiów, jednak taka zmiana trwa i tu pojawia się szansa dla nowych graczy: banków-startupów. Jak reaguje na to branża IT?

Marek Lulek: Dzisiaj to już oczywistość, ale może warto powtórzyć, aby dać kontekst dalszej wypowiedzi: banki-startupy, często nazywane neobankami, swoją ofertę konstruują tak, aby była ona jak najlepiej dopasowana do stylu życia klientów. Usługi finansowe mają być łatwo dostępne, intuicyjne i niedrogie. Stworzenie takiej oferty wymaga wykorzystania najnowszych technologii. To jeszcze mocniejsze niż kiedyś oparcie usług finansowych o IT doprowadziło do wyłonienia się szczególnych instytucji w tym zakresie, nazywanych powszechnie – fintech. Obecnie IT nie tylko wspiera biznes, ale ma funkcje jego tworzenia, stając się tym samym jego częścią. To sprawia, że dostawca rozwiązań informatycznych musi przejąć część ryzyka biznesowego swojego klienta. Jeśli nie podejmie tego wyzwania, odejdzie z kwitkiem. W Asseco przyjęliśmy to wyzwanie.

Zakładam, że przejęcie na siebie części ryzyka finansowego, to nie jedyne wyzwanie przed jakim stanęliście w obliczu pojawienia się na rynku nowego typu klientów. Jakie są oczekiwania banków-startupów wobec IT? Co chcą otrzymać od dostawcy?

Bank z pudełka. Jest to może obrazowe stwierdzenie, ale stanowi odpowiedź na dzisiejsze potrzeby instytucji finansowych, zarówno banków jak i podmiotów, które chcą nimi zostać w przyszłości. Asseco BooX (Bank out of the Box) – tak właśnie nazwaliśmy produkt oferowany przez Asseco dla wszystkich, którzy szukają platformy technologicznej i usługowej, pozwalającej bardzo szybko uruchomić bank, jest naszym zdaniem odpowiedzią na potrzeby banków start-upów oraz inwestorów stojących za nimi. Koncepcja, a następnie produkt, powstały na podstawie obserwacji rynku i naszych dyskusji z klientami.

Jakie są Wasze spostrzeżenia?

Pojawienie się na rynku banków typu startup i challenger banków, zbudowało popyt na zupełnie nowe podejście do oferowania technologii oraz sposobu jej dostarczania i rozliczania. Instytucja finansowa, rozpoczynająca działalność, która od razu lub w przyszłości będzie działalnością bankową, ma zwykle kilka bardzo specyficznych potrzeb. Po pierwsze wymaga ona maksymalnie obniżonej bariery wejścia w biznes. Chodzi głównie o kapitał potrzebny, m.in. na zakup technologii w sytuacji, kiedy bank nie wie, w jakim tempie będzie się zwiększała skala jego biznesu. Taki startup dysponuje oczywiście biznesplanem, ale często jest on obarczony bardzo wysoką niepewnością, gdyż mówimy zazwyczaj o nowym rynku i nowym produkcie. Stąd projekt zbudowania platformy technologicznej musi spełnić dwa warunki. Po pierwsze nie może być dużym obciążeniem finansowym. Po drugie musi być skalowalny. Te kryteria spełnia subskrypcyjny model opłat za udostępnienie technologii. Bazuje on na dostarczeniu technologii jako usługi, najlepiej w modelu chmurowym. Takie rozwiązanie umożliwia dynamiczne skalowanie przedsięwzięcia w zakresie jego kosztów i nieponoszenie, wysokich w projekcie tradycyjnym, kosztów początkowych. Subskrypcyjny model opłat znacząco obniża ryzyka inwestora fintech w przypadku niepowodzenia przedsięwzięcia. To z kolei implikuje łatwiejsze podjęcie decyzji o wejściu w inwestycje, otwierając rynek dla większej liczby banków-startupów, które mogą stać się kolejnymi klientami Asseco.

Czy taka forma współpracy nie jest ryzykowna dla dostawcy technologii?

Rzeczywiście, w tej sytuacji ryzyko biznesowe, związane z powodzeniem przedsięwzięcia, jest znacząco przesunięte w stronę firmy IT. W tradycyjnym podejściu, kupujący zabezpieczał środki na projekt i podpisując umowę de facto przekazywał je dostawcy. Ten realizował prace, będąc narażonym jedynie na dobrze sobie znane ryzyka projektowe. Przy modelu subskrypcyjnym firma IT nie jest pewna, a w zasadzie nie wie, jaką wartość ma kontrakt, który podpisała. Klient może po prostu zatrzymać inicjatywę, odłożyć ją w czasie lub po prostu zrezygnować, co w każdym przypadku wiąże się z poważnym skutkiem finansowym dla dostawcy technologii. Tym samym zaczyna on dzielić ze swoim klientem ryzyka biznesowe. Ale jest jeszcze inne ryzyko dla dostawcy IT. Fintech, zgodnie ze swoją definicją często wytwarza technologię sam, bo w dużej mierze to ona gwarantuje mu sukces, stąd nieprzyjęcie przez dostawcę IT ryzyka, płynącego z subskrypcji, może zdyskwalifikować go z gry rynkowej. Tradycyjny projekt informatyczny fintech może dzisiaj przygotować w wielu przypadkach sam (choć nie w każdym – wydaje się, że w mniejszym stopniu dotyczy to bankowych systemów transakcyjnych).

To rzeczywiście poważna zmiana w modelu biznesowym, który dotychczas funkcjonował na linii bank-dostawca IT. A jak sytuacja wygląda od strony technologicznej?

Od strony technologicznej również bardzo dużo się zmienia. Począwszy od tego, że oferowane systemy muszą być przygotowane do użycia ich w chmurze, co bardzo często oznacza konieczność dokonania w systemach głębokich zmian technologicznych, a kończąc na tym, że w procesie pozyskiwania klienta należy zaprezentować mu gotową do użycia platformę technologiczną. Wizyta referencyjna u innego klienta już nie wystarczy. Potencjalny nabywca sam chce się przekonać, jak działa cała platforma, w związku z czym udostępnia się ją w środowisku testowym w postaci tzw. sandboxa.

Klient przekonał się, jak działa platforma, ale choćby ze wspomnianych przez Pana względów finansowych, nie chce od razu decydować się na zakup wszystkich interesujących go rozwiązań. Jakie to może mieć skutki, kiedy pojawi się potrzeba rozszerzenia działalności? Jak implementowanie kolejnych produktów wpłynie na pracę banku? Ile czasu zajmie ten proces?

Opisana przez Pana sytuacja jest standardem, tym bardziej, że istotną cechą neobanków jest koncentracja na jednym, dwóch, czasem trzech produktach finansowych na początku działalności, które mają wyróżnić ofertę startupu i pomóc zbudować skalę działalności. Z jej wzrostem rozszerza się paleta usług i produktów – a to buduje potrzebę posiadania otwartej platformy technologicznej, pozwalającej na szybkie dołączanie nowych linii biznesowych. Platforma Asseco BooX umożliwia przeprowadzenie takiego procesu w krótkim czasie. Platform musi też być wyposażona w możliwość budowania sprawnych, krótkich procesów biznesowych, maksymalnie automatyzujących pracę. Mówimy przecież o przedsięwzięciach w pełni cyfrowych, gdzie głównym, a czasem jedynym narzędziem komunikacji jest urządzenie mobilne. Ponadto Asseco BooX jest rozwiązaniem kompleksowym, które posiada funkcje dedykowane dla niemal wszystkich obszarów działalności banku. To oznacza, że bank nie będzie musiał zamienić się w integratora systemów, tracąc czas, pieniądze i narażając się na ryzyko niepowodzenia całego przedsięwzięcia.

Klient zdecydował się na współpracę z Asseco. Ile czasu będzie czekał na swoje „pudełko”?

W Asseco zmierzamy do tego, abyśmy byli w stanie błyskawicznie złożyć ofertę, podpisać jasny i czytelny kontrakt na subskrypcję oprogramowania oraz włączyć usługę w ciągu raczej tygodni niż miesięcy.

Jak to się stało, że to akurat Wam udało się stworzyć taki produkt?

Asseco jest firmą, która w naturalny sposób była predestynowana do zbudowania banku z pudełka. Po pierwsze stworzyliśmy rozwiązania, które razem budują kompleksową platformę bankową i są w stanie obsłużyć wszystkie lub prawie wszystkie potrzeby neobanku. Jest bardzo niewiele firm w Europie, mogących pochwalić się tak kompleksowym zestawem systemów, które dodatkowo zostały już sprawdzone u klientów. Po drugie nasza firma dysponuje koniecznymi ekspertyzami: technologiczną i bankową. Po trzecie Asseco stale zmienia i rozwija swoją ofertę zarówno od strony technologicznej, jak i biznesowej. Z klientami staramy się zawsze prowadzić szczerą i otwartą dyskusję na temat naszej współpracy. Informacje zwrotne, które od nich otrzymujemy, są dla nas niezwykle cenne, gdyż umożliwiają nam stałe ulepszanie oferty.

Asseco jest obecne na rynku blisko 30 lat. Właśnie od sektora bankowego zaczynaliście swoją działalność. Czy to nie sprawia, że klientom kojarzycie się raczej z dużym, tradycyjnym dostawcą IT?

Znacznie różnimy się od tradycyjnych dostawców systemów bankowych. W porę zrozumieliśmy, że należy się zmieniać i że to musi kosztować. Z kolei od dostawców technologii, którzy dopiero niedawno weszli na rynek odróżnia nas wyższa wiarygodność i stabilność. Nasi klienci nie muszą się obawiać, że kupią przysłowiowego „kota w worku”. Rozumiemy potrzeby nowoczesnych klientów, czego wyrazem jest ciągły rozwój oferowanej przez nas technologii i modelu biznesowego, a jednocześnie wzbudzamy zaufanie naszym doświadczeniem i mocną pozycją na rynku.

Jakie banki korzystają z Asseco BooX?

Wspólnie z firmą IBM wdrożyliśmy naszą platformę technologiczną w Golden Sand Bank. Aktualnie jesteśmy w trakcie projektu udostępniania platformy dla banków spółdzielczych. Prowadzimy też zaawansowane rozmowy z kilkunastoma innymi potencjalnymi klientami.

Czy Asseco BooX jest lub będzie dostępne w chmurze?

Od kilku lat blisko współpracujemy w tym zakresie z firmą IBM. W ubiegłym roku podpisaliśmy także umowę partnerską z Operatorem Chmury Krajowej. Jednocześnie prowadzimy zaawansowane rozmowy z kluczowymi dla rynku dostawcami technologii chmurowych, m.in. z firmą Google.

Jakie są dalsze plany związane z rozwojem tego produktu?

Obecnie pracujemy nad warstwą procesową naszego banku z pudełka, tak aby oferować jak najszerszy wachlarz możliwości w tym aspekcie. Dodatkowo chcemy wyposażyć Asseco BooX w produkty wytworzone w ramach Asseco Innovation Hub, takie jak np. asystent głosowy dla bankowości internetowej, który będzie jednym z pierwszych na polskim rynku. Celem Asseco Innovation Hub jest dotarcie do ciekawych projektów, będących we wczesnej fazie rozwoju, wsparcie ich realizacji i dodawanie, w formie gotowych produktów lub usług, do oferty Asseco. Ta inicjatywa jest dla Asseco BooX naturalnym „dostawcą” innowacyjnych technologii, tworzonych przez młodych ludzi, którzy dołączają do nas, np. na organizowanych przez Asseco hackatonach.

Wywiad ukazał się w Miesięczniku Bank, nr 3