Redakcja Asseco News
e-mail: [email protected]
Jak branża maklerska radzi sobie z wyzwaniami, które przed nią stoją, jak ważną rolę odgrywa technologia w relacji broker – klient, a także gdzie znajduje się największy potencjał do rozwoju rynku kapitałowego? M.in. o tym rozmawiał Artur Trunowicz, Dyrektor Pionu Rynku Kapitałowego Asseco Poland z red. Przemysławem Tychmanowiczem z Gazety Giełdy Parkiet. Publikujemy fragmenty tej rozmowy.
Jak branża maklerska radzi sobie z wyzwaniami, jakie stawia przed nią rynek? Z jednej strony są to przecież zaawansowane systemy, ale z drugiej mamy też w ostatnim czasie awarie, które kładą się cieniem na cały rynek.
Najpierw spróbujmy określić wyzwania stojące przed branżą. Ubiegły rok był nieporównywalny w żadnym stopniu z latami wcześniejszymi. To czas dynamicznych zmian w różnych dziedzinach naszego życia, których nikt się nie spodziewał. Aby ocenić obecną sytuację na rynku kapitałowym trzeba uwzględnić wszystkie aspekty związane z pandemią i to co się wydarzyło w związku z nią. Pierwszym wyzwaniem, przed którym stanęła branża była intensywność działań i zmian. Średnia ilość transakcji podczas jednej sesji w 2020 t. była średnio dwukrotnie większa niż w latach poprzednich, kiedy to mieliśmy do czynienia z trendem spadkowym. Drugim wyzwaniem był napływ nowych inwestorów w szczególności przedstawicieli młodego pokolenia. W 2020 r. otwarto 84 tys. nowe rachunki maklerskie, a co istotniejsze w styczniu tego roku założono już kolejne 11 tys. Duża liczba nowych inwestorów to przede wszystkim efekt synergii i crossselingu usług maklerskich oraz bankowych. Te instytucje finansowe, które wykorzystały najprostszy sposób włączenia nowych klientów w rynek kapitałowy i zaproponowały usługę maklerską swoim klientom posiadającym rachunek bankowy, odnotowały największe przyrosty. Także ci, którzy zaoferowali rozwiązania zaawansowane technologicznie, w szczególności platformy mobilne, miały wyraźny napływ nowych klientów. Z powodu zmiany pokoleniowej i rozwoju technologii przeciętny inwestor jest teraz przede wszystkim użytkownikiem aplikacji. Nie mamy już kogoś kto interesuje się giełdą, posiada dużą wiedzę na temat inwestowania i rozumie, że są to instrumenty, których wartość nie tylko rośnie ale też może spadać, nie mniej pozwalają w pewnym stopniu stać się współwłaścicielem przedsiębiorstwa. Obecnie mamy na rynku pokolenie młodych inwestorów, które używa aplikacji na swoim smartfonie, wciska zielone, żeby kupić i czerwone, aby sprzedać. Dlatego kolejnym wyzwaniem, przed którym stoi branża jest zmiana profilu takiego inwestora m.in. poprzez wypracowanie takich metod komunikacji i zaoferowanie odpowiednich usług, aby ci przedstawiciele nowego pokolenia, przy takim stopniu świadomości i podejściu mogli pozostać dłużej na rynku kapitałowym, odpowiedzialnie inwestować i stać się długofalowo uczestnikami rynku.
Czy ostatni rok zmienił podejście brokerów do technologii? Jakie rozwiązania zaczęły zyskiwać na znaczeniu?
Przede wszystkim zmienił się nasz styl życia, nas jako inwestorów giełdowych czy klientów banków. Wszędzie słyszymy o narzędziach paperless i cyfrowych kanałach komunikacji z klientem. Nasze zwyczaje jeśli chodzi o korzystanie z rozwiązań cyfrowych zmieniają się od wielu lat, a pandemia jeszcze te procesy przyspieszyła. Jeżeli chodzi o zaawansowanie systemów informatycznych, z których korzysta branża maklerska, to możemy mówić o rynku dojrzałym. Obecnie klienci pod kątem funkcjonalności mają dostęp do szerokiego spektrum instrumentów i opcji zawierania transakcji giełdowych.
Ważnym zjawiskiem, które obserwujemy dzięki obecności technologii jest cyfryzacja onboardingu. To umożliwienie w sposób zdalny, bez kontaktu z człowiekiem zawarcia umowy o prowadzenie rachunku papierów wartościowych, a następnie zaoferowanie tą drogą usług inwestycyjnych. Cześć instytucji finansowych wykorzystała kanały, którymi posługiwała się już wcześniej oferując klientom bankowość elektroniczną, ale również mniejsze biura czy brokerzy dostrzegli potrzebę zastosowania technologii i korzystają chociażby z takiego rozwiązania jak oferowany przez nas SimplySign, mobilny podpis elektroniczny w chmurze.
Jednocześnie wzrosło zapotrzebowanie na funkcjonalne kanały dostępu posiadające użyteczne i nowoczesne podejście do interfejsu. Dużą rolę odgrywają rozwiązania wykorzystujące podejście UX, pozwalające wdrażać systemy umożliwiające korzystanie ze złożonych funkcjonalności w przyjazny sposób. Warto wspomnieć o naszej platformie ePromak Next, o której często rozmawiamy z brokerami, bo ona właśnie odpowiada na tego rodzaju potrzeby, zarówno jeśli chodzi o rozwiązania desktopowe jak i mobilne. Dzisiaj każdy broker, który chce poszerzać swoją bazę klientów i docierać do inwestorów musi mieć świadomość, że przyszłością rynku są rozwiązania mobilne.
Jak ważną rolę technologia odgrywa w relacji broker – klient. Czy może to być element przewagi konkurencyjnej?
Dzisiaj technologia jest kluczowa jeśli chodzi o korzystanie z usług maklerskich i możliwość zaoferowania ich szerokiemu gronu klientów, począwszy od zawarcia umowy, poprzez dostarczanie danych rynkowych i informacji o cenach kursów papierów wartościowych. Standardem staje się dostęp nie tylko do giełdy warszawskiej, ale również instrumentów z rynków zagranicznych. Ważna jest cała komunikacja z klientami, w tym edukacja na temat inwestowania. Dlatego technologia zdecydowanie jest elementem przewagi konkurencyjnej. Jeśli spojrzymy na ubiegły rok i przełom tego roku, na to w jaki sposób kształtują się relacje biur maklerskich z inwestorami, to widać, że ci brokerzy, którzy postawili na technologię, a przez to na łatwość i dostępność usług maklerskich, przyciągnęli największą liczbę nowych inwestorów. Odnotowali przez to największe przyrosty liczby rachunków. Jeżeli popatrzymy na badania skąd inwestorzy czerpią wiedzę o inwestowaniu, to podstawowym źródłem obecnie jest internet, już nie prasa czy telewizja, nawet nie telewizja internetowa. Dlatego wyzwaniem, przed którym stoi branża jest zbudowanie w oparciu o te preferencje takich kanałów wiedzy, aby informowanie klientów o tym co dzieje się na rynku mogło stać się benefitem i przyciągać kolejne osoby na rynek kapitałowy. Nowe pokolenie czerpie informacje z YouTube, podcastów, forów internetowych i tam wymienia się wiedzą. Obecnie w branży brakuje oferty połączonej z dostępem do specjalistycznej wiedzy, gdzie eksperci prezentują swoje opinie i edukują rynek.
Gdzie upatruje pan jeszcze największy potencjał do rozwoju i gdzie branża ma jeszcze najwięcej pracy do odrobienia?
Stworzenie nowych kanałów wiedzy dla inwestorów i robodoradztwo to obszary, które mogą przynieść w perspektywie najbliższych lat największą wartość inwestorom i instytucjom finansowym. Pamiętajmy, że ściągniecie aplikacji konkurencyjnej firmy, która jest bardziej wygodna i funkcjonalna to jest jedno kliknięcie.
Zmiana pokoleniowa, która ma miejsce i rozwój technologii spowodowały, że rynek kapitałowy potrzebuje profesjonalnej usługi, która będzie jednocześnie prosta i dostępna dla osób, które nie mają czasu na budowanie dużej wiedzy o inwestowaniu. Niewykluczone, że w niedalekiej przyszłości standardem staną się ujemne stopy procentowe na lokatach bankowych, dlatego usługa maklerska może być bardzo mocnym uzupełnieniem oferty samych banków. To jest jeden z trendów który obserwujemy i już dzisiaj dysponujemy rozwiązaniem, które dobrze wpisuje się w tę potrzebę rynku.
Nasz system Promak Mate to rozwiązanie do szerokiego użytku, tzw. „kumpel”, który poprowadzi za rękę i podpowie w co inwestować bez bariery kosztowej wejścia do tego typu usług. Nadal ważna będzie rola doradcy inwestycyjnego przy weryfikacji i modelowaniu samych portfeli inwestycyjnych oraz do nawiązania indywidualnej relacji z inwestorami, którzy będą oczekiwali takiego podejścia z racji skali inwestycji.
Biura i domy maklerskie staną się firmami technologicznymi?
Biura maklerskie są firmami technologicznymi i zdecydowanie znajdują się obecnie w technologicznym wyścigu. Nie muszą być natomiast firmami typu „software house” . Z jednej strony mamy duże grupy finansowe stawiające na własne rozwiązania i budujące swoje systemy, z drugiej uczestników rynku, którzy nie mają strategii budowy własnych rozwiązań w obszarze technologii i z różnych powodów nie chcą mieć. Aby jednak mogli dołączyć do peletonu na konkurencyjnym rynku i oferować usługi, które będą równie atrakcyjne i sprawdzone muszą wykorzystywać gotowe produkty, właśnie takie jakie my Asseco mamy w swoim portfolio. Jeśli miałbym powiedzieć jak biura maklerskie powinny podchodzić do technologii, to patrząc na specyfikę tego rynku, w porównaniu z rynkiem finansowym, obecnie dbamy na nim nie tylko o jednostkowe czasy obsługi jednego zlecenia oraz transakcji inwestora. Te aspekty wydajnościowe, które były na pierwszym miejscu w ostatnich latach zostały mocno uzupełnione o kwestie pojemnościowe czyli dużą skalę inwestorów, jak i transakcji która na rynku się pojawiła. W odróżnieniu od specyfiki profilu rozwiązań bankowych i patrząc na kwestie wydajnościowe i pojemnościowe, nie jest łatwo zbudować od zera rozwiązanie szeroko dostępne dla pojedynczych inwestorów, dlatego tym bardziej na znaczeniu zyskuje cloud computing i modele SaaS. Jeśli chodzi o kompetencje zespołów IT, to po stronie biur maklerskich, obserwujemy odejście od profilu administracyjnego czy technologicznego w rozumieniu utrzymywania własnych serwerowni na rzecz migracji zespołów w stronę kompetencji DevOps co jest związane z usługami cloudowymi, poprzez project managment i BPR czyli reengineering procesów biznesowych. By biura maklerskie mogły zaoferować swoim inwestorom takie rozwiązania, które przyciągną to jedno kliknięcie, po to by ten inwestor w danej instytucji się pojawił i co ważniejsze w niej pozostał.
Cała rozmowa ukazała się w Gazecie Giełdy Parkiet.